Què és el revenue management?
Sens dubte, és una qüestió més difícil de respondre que explicar els diferents conceptes que sorgeixen d'ella. Però resumint, i segur que ho heu escoltat en més d'una ocasió, la teoria es podria descriure com aquell conjunt de dades que ens permetran establir la millor estratègia possible amb la finalitat de vendre el producte adequat, al client adequat, en el moment adequat i al preu i canal correctes. En definitiva, l'objectiu principal de l'aplicació d'una estratègia de revenue management no és altre que la maximització dels ingressos.
Tal com ja hem esmentat, el revenue management -o també anomenat Yield management- pot ser considerat com una ciència com a tal. Ara bé, voldríem recordar que no es tracta d'una ciència exacta, i que, per tant, és possible maximitzar els ingressos seguint camins diferents. És a dir, hi ha una metodologia clara quant a com assolir una estratègia, però no existeix una única aplicació estratègica per aconseguir els resultats esperats.
Una mica d’història…
Els pioners en aplicar aquesta metodologia van ser les empreses del sector aeri, a inicis de la dècada dels setanta del segle passat. Aquestes van començar a especular amb el preu a mesura que esgotaven les places dels seus avions. Com a resultat, els va permetre obtenir un major nombre d'ingressos per trajecte realitzat. Una dècada més tard, la seva aplicació es va estendre al sector hoteler, que va començar a realitzar una especulació variable en la venda de les habitacions.
Amb tot, l'edat d'or d'aquesta ciència es donarà a inicis d'aquest segle, quan cada vegada més empreses, tant dins com fora de l'àmbit turístic, invertiran a incorporar recursos humans especialitzats en Revenue management, dins dels seus departaments comercials. A tall d'exemple, en l'actualitat ja trobem estratègies de Revenue management en pràcticament tot el sector del transport i la restauració. Però també, en supermercats, empreses d'aparcament de vehicles, cellers o esdeveniments esportius.
La figura del Revenue Manager
L'encarregat tant de la creació com de la implementació de l'estratègia és el Revenue Manager -un dia aprofundirem en les diferents especialitzacions que existeixen-. D'aquesta manera, per vendre el màxim d'inventari possible al preu correcte i així maximitzar els ingressos, el Revenue Manager intentarà predir el comportament de compra del consumidor per a aquest bé o servei determinat. I com ho durà a terme? A través de dues fases. Si més no, ho veurem més clar mitjançant un exemple.
Exemple: Imaginem que pretén vendre habitacions d'hotel per a un període concret de l'any:
-
Reunirà tanta informació com dades disponibles que afectin directament a l'adquisició de les habitacions que es vulguin vendre. A tall d'exemple, algunes d'aquestes dades d'interès podrien ser: la segmentació, l'inventari disponible, l'anticipació de la demanda, l'històric de preus i ocupació, el calendari de demanda, competidors disponibles en la plaça, classes d'habitacions venudes, nombre de persones allotjades, entre altres.
-
Conjuntarà tota la informació que prèviament hagi pogut reunir i desenvoluparà una anàlisi en profunditat de totes elles. Com a resultat, sorgirà l'estratègia general a seguir per aconseguir una major rendibilitat dels ingressos directes de la compra d'habitacions.
Per aquest motiu, actualment, considerem que les competències que ha de tenir un Revenue Manager són: alta capacitat analítica; habilitat en el processament i gestió de dades; coneixement de mètriques i indicadors clau; orientació al detall i competències tecnològiques i de programari avançades.
I tu, encara no apliques una estratègia de revenue management?
Com pots llegir en aquest article, les bones perspectives del sector turístic per a la pròxima dècada es convertiran en un efecte crida que, al capdavall, tindrà un impacte directe tant en l'auge de nous projectes turístics com en la inversió que les empreses destinaran per combatre la ferotge competència resultant. Per això, és moment d'avançar-se als competidors i posar en marxa un procés de transformació de l'estratègia comercial, fonamentada en un programa de Revenue management.
Igualment, voldríem recordar que, sobretot, aquells allotjaments turístics que no superin les 50-55 habitacions, places, espais, etc. El factor cost no es converteix en impediment. Ja que, si l'estratègia està correctament establerta i planificada, no és necessari disposar d'un Revenue Manager a temps complet.
D'aquesta manera, des de The Revenue Team et recomanem la contractació de serveis de Revenue management. Ja que, considerem que és una òptima decisió empresarial, si ens atenim a la relació despesa/retorn d'ingressos. És a dir, destinaràs un baix nivell d'inversió versus l'increment potencial de rendibilitat que poden experimentar les teves vendes.
